Le persona dans l’inbound marketing

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L’inbound marketing est un ensemble de techniques permettant à une entreprise d’attirer des prospects qui sont intéressés par ses produits et services afin de les inciter à devenir clients et de les fidéliser. Pour atteindre cet objectif, il est indispensable de connaître cette audience ou ses acheteurs potentiels. C’est dans ce cadre qu’entre la définition de vos buyers personas. Mais qu’est-ce que c’est ? À quoi ces buyers personas serviront-ils et pourquoi est-ce si important dans une démarche d’inbound marketing ? Je tâcherai de vous apporter dans cet article la réponse à ces différentes questions afin de vous permettre de mettre en place la stratégie adéquate pour vendre vos services ou vos produits.

Qu’est-ce que le buyer persona ?

Puisque les clients B2B changent rapidement de comportement, la segmentation des clients n’est plus suffisante et efficace pour définir leur besoin. C’est face à cette problématique que le besoin de connaître les modèles des personnes qui peuvent devenir les clients de votre marque s’est fait ressentir. Selon la définition la plus répandue de ce terme, le buyer persona est un archétype de votre acheteur idéal. Il est à différencier du personas marketing qui représente le profil type de chaque client. Pour cela, vous devez donner une identité imaginaire à votre acheteur cible afin de développer une activité ou un produit qui répond à ses besoins.

En B2B, le client cible peut également être une entreprise, toutefois, la persona sera à définir comme s’il s’agissait d’un humain. Comme exemple de buyer persona, vous pouvez opter pour un homme de 40 ans directeur d’une société. Complétez sa fiche en fonction de sa taille, son secteur, ses besoins, ses objectifs et ses problématiques.

Le buyer persona est construit après des recherches réalisées sur les acheteurs actuels et les clients potentiels, ses objectifs, ses mœurs, leurs manières de penser, leurs comportements et les raisons qui les poussent à l’achat. Ces données sont importantes pour pouvoir créer votre stratégie de communication et de marketing. Une bonne connaissance des différents profils de vos acheteurs potentiels vous aidera à adapter vos offres et actions marketing à ces clients et ainsi augmenter votre taux de conversion.

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Les étapes pour définir les profils de vos buyers personas

Pour pouvoir imaginer des contenus pertinents qui vont séduire vos prospects, il est nécessaire de cerner leurs profils. La définition du client idéal est une démarche mise en avant par HubSpot dans le cadre de l’inbound marketing. Voici les principales étapes à suivre pour définir un buyer persona :

Donner une identité au profil

Il s’agit ici de lui donner un nom, puis de définir ses caractères sociodémographiques à savoir le sexe, l’âge, la situation familiale (cette personne est-elle célibataire ? Mariée ? Divorcée ou veuve ?) ainsi que le nombre d’enfants s’il y en a. Vous devrez aussi lui donner un profil professionnel. Vous devez préciser si votre cible travaille et si ce n’est pas le cas, pourquoi ? Par exemple, elle peut être retraitée, femme au foyer ou au chômage. Définissez son domaine d’activité, son poste et son salaire, puis précisez son adresse ou au moins la ville ou le quartier où elle habite.

Comprendre son comportement

Dans cette phase, vous devrez déterminer les centres d’intérêt de votre cible et identifier ses objectifs dans la vie, personnelle et professionnelle. La fiche du buyer persona devra aussi comporter des informations sur ses défis, ses peurs et ses préoccupations. Ces renseignements faciliteront la recherche des aides que vous pourrez lui apporter. En cernant les problématiques de votre cible, vous vous mettez à sa place et vous pourrez découvrir comment votre offre pourra lui servir.

Les habitudes d’achat et son positionnement par rapport à votre offre

Le buyer persona est censé être un prospect qui s’intéresse déjà à vos produits, mais qui n’a pas encore effectué un achat. Cette étape vous aidera à connaître les réticences et les objections que votre cible oppose en ce qui concerne vos produits ou services. Grâce à cela, vous pourrez déterminer les solutions qui peuvent la convaincre d’acheter.

Des enquêtes approfondies auprès de vos clients actuels et de vos prospects vous aideront à établir les fiches de vos différentes buyers personas.

Quelle est l’utilité du buyer persona dans l’inbound marketing ?

Les entreprises utilisent l’inbound marketing pour créer des contenus permettant d’attirer des visiteurs qualifiés pour en faire des clients. L’inbound marketing utilise différents outils comme le web design, le référencement, le lead running, le marketing automation ou le content marketing. Lorsque vous devez mettre en place une stratégie d’inbound marketing, vous devez d’abord déterminer vos objectifs en termes de business. Combien de clients souhaitez-vous obtenir ? Combien de leads ou de visites sont attendus ?

Dans la version classique du marketing, l’étape suivante serait la définition d’un message promotionnel qui sera envoyé à vos clients. En revanche, lorsque l’on parle d’inbound marketing, la prochaine étape sera de spécifier les catégories de clients potentiels à travers les buyers personas. Cela vous aidera à créer les contenus adaptés à un type de personne et le bon moment pour les diffuser afin que ces prospects deviennent des clients.

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Le buyer persona est souvent utilisé par les entreprises B2B, que ce soit pour des activités commerciales, dans le domaine de l’informatique ou en tout autre domaine. En établissant des fiches détaillées sur vos buyers personas, vous pourrez mieux cibler votre clientèle lorsque vous démarrez une activité et définir la stratégie de marketing efficace et adaptée à la demande. Cela signifie que vous pourrez créer une stratégie marketing qui va convaincre correctement vos entreprises cibles. L’identification du persona vous aidera à mettre un nom et un visage humain à l’entreprise que vous souhaitez attirer dans vos filets.

Je vous conseille d’identifier et créer 5 profils types au maximum afin de pouvoir gérer les ressources et trier facilement les leads par la suite. Une fois que vous avez défini les cibles, vous devrez travailler avec votre équipe pour que chacun puisse assimiler les informations qui les concernent. Lorsque vous aurez développé vos buyers personas, vous pourrez éviter de perdre votre temps avec des prospects peu enclins à devenir des clients potentiels.

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